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特码仙论坛直播电商的战国时代

时间:2019-11-10浏览次数:更新时间: 2019-11-10

  以往张大奕只是卖自己店铺的货品,但这次不一样的是,她担任的是“线上导购”角色,卖的是其他品牌的产品,对于未知的结果,张大奕是紧张且担忧的。

  原定7点的直播,6点40分左右,张大奕便开始了直播预热。直播间起初观看的粉丝量只有5万。“和预期比,有点儿低。”张大奕说。在微博拥有过千万的粉丝,自己的淘宝店铺粉丝也过了千万,对于这个效果,张大奕显然不满意。从当晚的直播现场,可以看到团队的慌乱,在推销产品时,张大奕也并不得心应手。10w、40w、60w……4个小时后,观看人数达到270多万。周大福售罄、兰蔻售罄、小狗电器售罄……攀升的数据不断刷新着肾上腺素的承受力。

  最终,在7小时13分31秒的直播时常里,张大奕的销售额超过了6000万,哪怕是高达2000元的美容仪单品,销售额也超过了1100万。

  对于张大奕这样的网红达人顶流来说,直播的效果果然没有让人失望。比较应景的是QuestMobile发布的一组数据:直播网购用户群体的人均使用时长和次数均高于移动电商全网数据,其中有接近8成的直播网购用户消费能力处于中高水平。

  直播,如今已经成为了一个简单粗暴有效的带货渠道。关于直播带货的话题层出不穷,头部播主如李佳琦、薇娅等甚至开始活跃在各大平台甚至综艺节目中。

  可以说,在电商平台、短视频平台、娱乐产业、品牌等各方的力量的共同簇拥下,2019年的直播电商正朝着产业化的方向进化。用淘宝直播运营负责人赵圆圆的线年,大家才意识到,原来电商直播是一个相对独立而且完整的行业”。而很多商家也是今年才正视直播这件事的重要性,并且在战略层面将其写进了营销计划表中。

  (其他两个方向是社区化和平台生活化),2016年,淘宝直播在阿里的电商生态中就势起飞;2018年,是淘宝直播真正有了存在感的一年。

  在电商流量枯竭的今天,电商平台需要更多的流量增量和表现形式,显然淘宝选择了直播做那个最好的载体。淘宝的商家们,正在将目光投向直播这个形式。

  今年的直播电商,出现在公共话题中多伴随着两个人物符号:薇娅和李佳琦。前段时间,这两大直播顶流纷纷“翻车”,具体的经过已经不需赘述,后续各方都做出了看起来还算体面的回应以及补救措施。不过从另一个角度,这次直播的小插曲反而提高了这场直播的关注度和品牌的曝光度,发酵所引起的影响力正是对直播本质作用的放大。

  和达人进行梯度层级合作、商家自播和明星代言人直播,是九阳关于直播这个模式定下的“三条线”。目前,九阳旗舰店有约71万粉丝,其中几乎50%都是来自直播间,因为每天都会进行直播的连续性动作,目前日增粉接近1000。眼下光是店铺自播,九阳每一天会在店铺进行至少8个小时的自播。“除了官方旗舰店之外,我们还统筹了24家专卖店,一共25家店铺去做自播。”九阳直播负责人康丽对虎嗅在内的媒体说道。

  品牌商家疯狂接入直播这一介质,也直接带来了另一门生意:网红达人孵化和直播业务第三方服务。

  三方关系(买家、卖家、服务商)一直是淘宝基于服务的基本公式,直播如今也是如此。以前的图文服务商,和现在的直播服务商,作用都是帮助商家做好运营,以增加消费者黏性,提高转化率。赵圆圆强调商家要“两条腿走路”:一方面,商家一定要做起来自播;另一方面,专业的直播机构能提供的是“再加一把柴”。

  虎嗅等媒体造访的时候,一些主播正在自己的直播间里对着手机和补光灯卖力的宣传着。机构负责人笑笑介绍到,从一开始公司孵化出的几个主播到现在各方合作的,共有大概一百多个主播。这家MCN公司和主播的合作模式是分成制(无底薪):机构签约并且培养主播,提供品牌和商家进行对接。双方分成。“我们去培养他们,教他怎么做直播,帮他怎么找到好的产品。”

  加入淘宝直播之前,薇娅曾是西安七家线下服装门店的店主,后来关掉了门店,开了一家天猫店,成为淘女郎。为了给店铺引流,2016年的5月19号,薇娅开始了第一次直播,当时只有5000多人观看,薇娅在直播间主要负责跟粉丝聊天,分享穿搭心得,慢慢的,很多人开始购买薇娅天猫店铺的衣服,这也为她积累了第一批原始粉丝。

  可以说,在这场流量盛宴里,薇娅和李佳琦已经爬上了顶端,完成了流量的原始积累。这在微博的热搜榜上有所体现:10月20号淘宝直播双11预售开启以来,李佳琦几乎天天可以登上微博热搜榜......在其中一天的直播中,李佳琦冲着粉丝嗔怪道:“不能再上了,不能再上了。”

  追溯过去,斗鱼、脉脉等起势的2016年才是直播真正的风口年,九阳市场总监徐楠告诉包括虎嗅在内的媒体,其实九阳最早开始做直播也是那个时候,而彼时淘宝直播还没起势,九阳就借用直播的形式做了一场PGC直播。如果说直播当时在九阳的定位只是一个宣传的工具,那么此刻,九阳已经把直播平台当成了重要的种草与收割的渠道,“我们对直播这个平台有更大的企图心和愿景。”

  这个企图心的一部分,就是把九阳护城河外围的流量圈入自己的地盘,也就是将所谓的公域流量引来变成自己的私域流量。而公域流量,就来自所谓的明星和外部网红达人。

  “九阳还在尝试和明星的直播,我们希望把外围的流量入淘,和品牌方一起做直播室的渗透。我们会做一些PGC的栏目,目前还没有火,这是因为现阶段消费者还不能够在接受这个购物的情景下去接受一些内容。但当我们做百场品牌互动的时候,我们会发现其实用户是愿意去接受其他的产品和类目的,我们会再慢慢的在这上面做叠加和嫁接。”徐楠说。

  网红达人和明星身上绑定着的流量只能是品牌商们眼红的对象,他们分别在公域和私域流量里寻找着可以和对方交叉的点。

  “如果你是一个达人号,你去做粉丝就OK了,但是我们是品牌方,所以我们在人货场这三个点里面我们首先要做的是货和场,货和场搭起来了,我们再在这个基础上去建立‘主播天团’,坦白讲现在我们还没有培养起来,但这是一个很好的愿景。”作为品牌商,九阳能做的也只是平台型直播,借助外部的力量进行引流,它自身远做不到像李佳琦和薇娅的有那么强大的粉丝效应。

  另一个食材品牌大希地则略有不同,对它来说,用明星和达人直播的方式被否决掉了。大希地品牌直播总编导张权表示,考虑到现状,我们还是以双十一的目标销售为主。我们急迫的是需要粉丝,目前我们整体销售中的80%都是我们的老粉丝,双十一预热期间我们也跟各家店铺去联合,做互相吸粉的活动。与达人合作也是要起到吸粉的作用。无论从私域还是从对外,都是想吸引粉丝。“

  同样是做直播,品牌特性和变现的迫切程度不同,导致了商家们在选择渠道和方向是也大相径庭,不过他们基本上都走在正在交叉的两条路上:电商和内容。

  在流量的获取越来越难,竞争势力越来越强大的情况下,传统的电商模式正在导向内容电商。目前,直播电商被称为购买转化率最高的一种方式。但是从另一个方向看过来,那些内容为王的短视频平台们也在尝试从内容端切入带货这一变现模式。

  2018年快手全平台的电商GMV在数百亿级。另一个短视频的头部,在推荐算法加持下的抖音也有着另外的内容分发逻辑。

  快手和抖音的基因还是社交,在达人们通过短视频和粉丝建立起信任之后,主要的交易却并不在抖音和快手平台上发生。

  在带货方面,现阶段的他们,角色更多的是作为淘宝、拼多多等电商平台的流量入口。年中还有消息显示,淘宝直播曾宣布渠道费涨价:收取占销售额6%的内容场景专项服务费。

  不过在这两家平台上还是要以内容为主,而自己现在的主播人群和抖音上现有的受众是不能互通的。

  “用户习惯也是不一样的。就我们来说,只看电商这一个方向的话,抖音现在是在推爆款,和我们自身的逻辑不太一样。我们在快手也对接了一些达人,有商家需求找快手主播的时候发现,他们的选品和要求跟我们都是完全相反的,例如我们在淘宝直播主要卖的客单价和品质是比较高的,快手上的主播首先会跟我们谈价格,价格也是比较低的。所以,我们目前对两个平台上来讲,我们可能还是要持续去投入一些资金去做内容孵化,尝试更偏短视频,短视频的方向和直播是有区别的。”笑笑说。

  “专业的直播机构真的做不到雪中送炭,他们的作用都是锦上添花。商家自己不懂直播,一味找专业机构,就跟你不懂店铺运营找代运营是一样的,大概率是失败的。前提条件是我自己做直播了,但是受制于类目或者水平的局限,能力封顶了,这时候一个专业机构,而且是跨品类的,有很多内容营销的新的玩法的机构,可以给商家以补充。这就和品牌主与广告公司的关系一样。”对商家和MCN机构的关系,赵圆圆如此解释到。

  MCN机构做供应链的整合,有着两个前提,其一是作为MCN机构,其已经拥有了不少的供应商以及商家资源。其二,因为MCN一直没有自营商品和店铺,所以从采购到组织货品上的话语权并不高,这就导致了其实自己并不能保证自己能做好一场直播。“60%~80%的因素是商家身边的,包括商品的品质,直播的配额,还有后端的发货、售后和数据。我们没有数据,也就很难做更深度的粉丝的分析。”笑笑说。

  未来的MCN机构,可能最终还是要回到自己开店的路子上来。按照笑笑的构想,未来自己要完成从直播到自营电商的转型。

  未来还有商家自播的成熟、商品的同质化、主播的代次更迭、机构的蚕食竞争......直播电商这个故事还有着很多的走向。

  “我们发展三年了,机构也多了,主播也多了,商家也做自播了,就会出现同质化,这时候你的核心竞争力是什么?主播也会被迭代掉,有一些主播播到后面他是不可能有黏性的,因为很多的货品都重叠了,可能和其他主播、和其他商家撞了,这时候主播的成长就会卡在一个瓶颈,这个瓶颈并不是运营能力。如果这些问题在供应链端解决不了,包括主播都会有无力感。”笑笑坦言。

  在未来几年中,电商平台在构建自己的内容能力;商家拥有了自己的直播体系和一个从公域拉过来的流量池;机构和达人开始摸索自己的商品和店铺......他们一定会在未来的某个阶段形成戏剧性的冲突。

  根据赵圆圆的推演,五年后或会诞生的这个“超级直播机构”,可以把人货场三个全部做到极致——在内容运营端,有非常完整的达人体系和主播体系,还兼具了广告公司+MCN机构+红人经纪三个角色;在货端,则是自主供应链、自主工厂、自造品牌,还兼具自我孵化品牌以及对品牌提供服务、以及自己生产补货的、以及仓配销的能力;在场端,则会成为一个既能向商家提供服务也可以创造自己品牌的综合体,拥有红人跟店铺双身份。

  理想状态下,这样的直播间就是直播机构+MCN机构+商家+供应链四合一的产物。

  当然,这只是一个构想,或者说愿景。对时间不是很长的淘宝直播来说,这一切说的还早。现在淘宝直播可以张望一下的,是直播带来的乐观的变现率:国盛证券有过预计,正式货币化之后,淘宝直播变现率将可达淘宝天猫目前变现水平的数倍,并有望贡献阿里国内零售业务2020财年和2021财年收入增量的15%~18%。重型机械工业协会矿山机械分会年会在贵阳召开118jk开奖现场特码仙论坛

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